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书蕴剑界唯学记-26710心训典(转帖)

历翰图纪侠维士,智利天下知客行---借智赢时;非常学习,万道一心,如钢如风如磁.

 
 
 

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道,理性,岁月魂,价值量动,冷眼天下境,悟空无我识趣,还看今朝孰浮沉?道,可道,非常道,人,知人,非常人。天慈尊命,地忍活运,人力胜变应自量,国风如磁,家境范柔,历翰图志乾坤酬。

如何寻找和开发客户!  

2008-08-06 07:40:11|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2008-3-19 8:48:18

SEO,如何寻找和开发客户!

SEO,如何寻找和开发客户!

从事SEO服务的企业或者个人,寻找客户,两个基本点还是需要抓的:线上和线下的客户寻找。
      
       作为提供SEO服务的个人或者企业的销售人员必须考虑以下问题:
       ①“我在卖什么?”SEO的产品其实是技术力量的体现,推销技术的同时首先要推销出自己或者企业的技术特点,这是一个关键;
       ②“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的东西?”;
       ③“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的商品或服务?”;
       ④“谁是我的竞争者?”;
       ⑤“谁不是我的客户?”
       这些就是你在寻找客户和开发客户方面需要考虑的问题。

      如何寻找客户:

  发现和寻找准客户的基本步骤如下。

  第一步,确定大范围,确定一些切实需要进行SEO的行业。

  第二步,确定行业之后,对行业内的企业进行分类,从最需要SEO的企业着手。

  以下是几种常见的有效寻找准客户的方法,这些方法书籍和网络上都有,所以就不再详细介绍。

  * 资料查询法

  * 扫楼法

  * 连锁式介绍法

  * 中心人物带动法(中心开花法)

  * 市场调查法

  * 广告开拓法

  * 委托助手法

  * 市场咨询法

  * 竞争替代法

      研究客户企业的性质:
  
  判断客户性质之后的三种可能:

  ①需要进行网络推广;

  ②不需要进行网络推广;

  ③选择别的公司。

      针对以上三种可能采取的办法:

      一:进行市场调查

      1该公司的性质

  什么样的公司及其生产情况——了解自己商品的用途与其业务是否有关。

  规模如何——了解它们对自己产品的需求有多大。

  利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力。

  公司领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。

  2该公司的产品及市场

  公司制造什么;

  服务范围如何;

  该公司在市场中的地位如何;

  其市场是扩张的还是收缩的;

  是否开发了新产品,这些新产品与自己的销售是否有关;

  谁是该公司最有力的竞争者;

  3该公司的人事特征

  谁负责购买这种产品或服务,他是否有自主权;

  他是什么样的人;

  还有谁参与决策;

  谁掌握着实权。

  4该公司的采购系统

  其采购系统如何工作;

  谁是主要系统操作者。

  5其他供货商

  谁是现在的供货商;

  其产品和服务的价格如何。
     
     二:抢客户
      需要先鉴别客户的资格

  (1)客户是否有需求愿望?

  (2)客户是否有购买能力?

  (3)客户是否有购买决定权?

  (4)客户是否有资格购买?
   
       通过分析竞争对手的销售渠道,了解其购买对象,然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找准客户的时候,他的竞争对手也一定在寻找准客户,而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道,了解其产品的购买对象是哪些客户,然后以挖墙角的方式,挖走对手的客户,以自己取代竞争对手。当然,这并非轻而易举的,要想从竞争对手那里挖走客户,使其成为自己的销售对象,销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务,以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时,才能乘虚而入,挖走对方的客户。


  客户可能存在的的两种障碍——无知和害怕

  客户希望选择到的公司,价格实惠,并能切实的按照他们的要求进行网站的排名和优化,然后达到一种希望的结果(利润或者是流量)。他一定不希望合作的公司或者个人是骗子,他害怕做错决定。目前的很多企业,其实很想对网站进行SEO,但是他又不知道这个服务是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。

  客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得

  人在买东西时一般有两种情形:①恐惧失去。看到别人的网站进行SEO之后的效果很好。他就想对网站进行SEO处理,如果不进行处理可能损失很大。②渴望获得。很多企业对SEO还是相当渴望进行的,但是在选择优化者或者公司的时候总是举棋不定,所以在选择时时总是受情绪的影响,那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
      

  那么在和客户商谈的时候应该准备以下材料:

  ◆销售规模

  ◆购买的决定认数---

  ◆产品的生命周期

  ◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉

     这些都决定着商谈成功的因素,所以作为一个合格的客户寻找者,是必须提前准备好的。

  如何开发客户

  开发客户永远占据你的大量时间,每天都应该安排一定的时间,尽可能多去的通过各种方式联系客户,并获得见面的机会。在开发客户的过程中,要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方,那是没有效益的。当你拥有了客户,那么客户的分类必然随之而来,按照绝对客户、可能性较大的客户、 可发展性客户来进行分类,并把客户资料整理得井井有条。以便于安排合适时机再度联系。


  此外,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。

  销售高手要做四件事:

  ◆销售是满足客户的需求。

  ◆销售是找寻客户问题的解答。

  ◆销售是教育客户。

  ◆销售是帮助客户。

  销售到底是什么?销售,就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识,而且你的竞争对手越来越多,客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里,你已经不只是把产品卖给客户就算完事,而还要去满足客户的相应需求。

  销售还是什么?销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展,科技产品在不断推陈出新,我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户,同时要告诉他如何去应用我们的产品,你对你的产品到底了解多少?介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。

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引文来源  【天津网站建设推广专家】:网站建设优化|搜索引擎优化seo->-SEO,如何寻找和开发客户!

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