登录  
 加关注
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

书蕴剑界唯学记-26710心训典(转帖)

历翰图纪侠维士,智利天下知客行---借智赢时;非常学习,万道一心,如钢如风如磁.

 
 
 

日志

 
 
关于我

道,理性,岁月魂,价值量动,冷眼天下境,悟空无我识趣,还看今朝孰浮沉?道,可道,非常道,人,知人,非常人。天慈尊命,地忍活运,人力胜变应自量,国风如磁,家境范柔,历翰图志乾坤酬。

谈判技巧  

2008-06-25 07:09:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

专业谈判技巧培训

 你对 谈判的了解?

?       说明对谈判的认识。

?       分享过去你曾经历过成功的谈判经验,说明为何会成功?如果希望下次更完美,你会怎么做?

?       分享过去你曾经历过失败的谈判经验,说明为何会失败?如果希望下次能成功,你会怎么做?

?       小组学习的目标?

 上课的公约

?        研讨会上,请不要吸烟。

?       不要讲电话。

?       上课时请准时到场。

?       请积极参与学习。

?       上课时请尽量配合讲师。

?       相信会有收获,请举手。

 课程简介

?       单元一:谈判的架构

?       单元二:谈判对手的应对技巧

?       单元三:个案演练与实战演习

 单元一:谈判的架构

?      谈判的定义?

?      谈判的本质

?      成功的谈判的要素

?      谈判的策略

?      谈判的因素控制

?      谈判者的特制

?      不可犯的五种错误特制

?      谈判一定要双赢吗?

 谈判的定义?

?       满足双方的利益(双方需求)。透过反复沟通(经协商的方式获得希望得到的事物)来解决认知差异,达成使双方都满意的协议的结果,而进行价值交换的过程(以交换无形想法或其他有形物质)来影响另一个人。

 单元二:谈判对手的应对技巧

?      观察对手的行为习惯

?      敏感对手的情绪反应

?      四种不同的人际风格

?      不同人际风格的基本需求

?      信任的四大要素

?      建立信任的能力

?      如何辨别不同的对手

?      不同的人际风格的人如何运用他们的时间

?      如何激怒、激励对手

?      如何让对手的谈判意志崩溃

?      不同的人际风格的人如何做决定

?      表达力的务实运用与例题演练

 观察对手的行为习惯

 敏感对手的情绪反应

 四种不同的人际风格

 不同人际风格的基本需求

 信任的四大要素

?       可靠度---- 说什么做什么

?       开放度---- 有什么就说什么

?       接纳度---- 别人说什么就相信什么

?       坦白度---- 是什么就说什么

 建立信任的能力

 如何辨别不同的对手

 不同人际风格的人,如何运用他们的时间

 不同人际风格的人,如何谈话其缺点

  紧张程度增加时,每种人际风格的人将如何反应?

 四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志

  谈判时向四种人际风格的人表达善意

 不同人际风格的人,如何做决定

  谈判时面对对方的刁难,如何化解敌意?

  谈判时面对对方突然情绪失控,如何表达来处理对方的情绪?

  谈判时面对自己突然情绪失控,如何表现自己的行为?

  谈判时对方希望停止谈判时,如何表达使谈判继续进行?

 单元三:个案演练与实战研习
 

 专业谈判技巧

 什么是谈判?

?       谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程

?       谈判是一系列的妥协和折衷

?       谈判是一个 --- 的情形

?       谈判是一个可以学会的技巧

 销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求

   谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___的结局)使双方的业务都得到增长

   讨价还价与谈判

   讨价还价                      谈判

   对立的双方                  在同一边

   短期的                         长期的

   嬴、输                         嬴、嬴

   较少妥协和折衷          较多的妥协和折衷

 有效谈判的特点
 

?       有效的沟通

?       与另一方良好的关系

?       能力的运用

?       时间和信息因素的运用

?       良好的计划和准备

?       有创意性地找出结果

 回转空间:
         理想点和破裂点之间的距可大可小
 谈判的过程。。。。。。

 

?       将双方带如讨价还价区

?       想办法达成协议

?       一旦发现有可能达成协议时,就必须设法使自己付出的成本最低

?       确定协议将切实被执行

 谈判过程的八阶段

?       准备

?       辩论

?       暗示

?       提议

?       配套

?       议价

?       结束签署

 准备

 良好的计划和准备

?       制订目标策略

?       力量分析

?       长期和短期的价值

?       风险分析

 一个好的目标是

?       精确性               Specific

?       可衡量的            Measurable

?       可达到的            Attainable

?       利益悠关            Relevant

?       有时间性            Timebound

     记住。。。SMART

 设定目标

?       一定要达到的

?       打算要达到的

?       希望要达到的

 力量

?        具有的力量比你想象的要大

?       不要过高地估计对方的力量

?       谈判中的力量不是绝对的

 谈判中力量的来源

?      对方的承诺

?      先例的力量

?      专家意见的力量

?      坚持的力量

?      找出对方的真正需要

?      说服的力量

?      投资的力量

?      销售的利益

?      奖励及惩罚的力量

 谈判策略

?        人和问题(事)分开

?       把着眼点放在利益上

?       提出双方都能获利的选择

?       坚持用独立的标准

?       扩大你手中的资本

  人和问题(事)分开

?       不要因对方的情绪冲动而作相应的反应

?       考虑道歉

?       积极倾听

?       说出意图

?       设身处地为对方考虑

?       不要面子

?       帮助他们挽回面子

 准备阶段常犯的错误

?       目标的优先顺序不明

?       错误的假设

?       未确定出理想及底线

?       目标不明确

?       未能将有用的信息透露让对方知道

?       策略只是纸上谈兵,不能实用

?       任务区分不明确

 辩论

 辩论:天赋本能

    辩论阶段是你的一个机会,而非阻碍---- 它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。

?       信息

?       承诺

?       意图

 

 辩论阶段中所需要的技巧

?      倾听对方说话

?      提问题以澄清对方的意见

?      中立过归纳整理议题

?      逐项询问对方以确立其看法

         (注意可能的暗示)

?      对他的提议及解释勿预设立场

?      寻找并提供信息

       (小心发出错误的暗示)

 辩论阶段常犯的错误

?      没有问开放式问题

?      没有倾听对方说话

?      为了而辩论

?      捉住对方缺失而予以痛击

?      打断对方说话

?      绕圈子的辩论

?      未适整理总结

?      使用未经证实的假设

 暗示

 暗示-------- 一种信息

?       必须经过接收的信息

?       信息可能会未被接收

?       即使接收无误,它能会不被了解

?       即使了解,它可能无法造成正确的回应行动

 暗示:是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法

 

 暗示

    在某一特定的立场时,谈判所做的陈述中所开出的条件

 例:

  我们绝对无法接受你的提议+“ 依照目前的条件=“ 谈判能够有所进展

 

 暗示的要点:既要会说,更要会听

    很多人都会错失对方所给的暗示,因而延长谈判过程

 

 暗示的另一种技巧

     有意地错失暗示

     又被称为 视而不见

  陷入僵局时的解决之道

你主要在你的陈述中放入一些条件,如:

?      我们在一般的情况下是不给折扣的

?      我们不能接受所有的改变

?      你的交货日期实在是赶了

它们会引发相应的回应:

?      在什么情况下你们才会给客户折扣呢?

?      你能接受哪些改变呢?

?      你希望交货日期能延长到什么时候呢?

 暗示发出后,如果对方毫无反应

辩论阶段会继续

这时,你需要做的是

?      再重复一下,不论是用原来的方式或是以一种形式

?      如果仍听不懂,可以反暗示说得更直接,明白些

?      如果所有暗示都未能奏效,可以问对方一些假设性问题

但它必须是一种暗示,而不是一项让步的承诺

例如:让我们问一个纯粹假设的问题:如果我 们原则上接受你的提议,你肯给我们保证,以答谢我们的合作?

  牢记的几点:

?       错过暗示会拖延辩论阶段

?       多听少说

?       鼓励对方的暗示,而非不妥协的强硬态度

  暗示中常犯的错误

?        注意对方发出的暗示

?       屈服于不妥协的高姿态

?       不愿意冒险发出的暗示

?       未正面回应对方的暗示

?       未深入询问对方的暗示

 

 提议

提议

   可以利用提议抛砖引玉,诱发出对方的反应,一般来说,切合实际的提议往往是最后协议的基础。

开出药方提方

辩论与提议

   辩论技巧的用处:说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成

   提议:对心有抱怨的人来说,其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已,其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方

 提议的方式

?       试探性的提议

?       条件式的提议

 

 谈判中的休会

    休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展,是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会,让你根据已方的所见所闻,适时更新谈判策略。

 提议中常见的错误

?      只提抱怨却不提解决方法

?      使用软弱语气说话,如我希望”“我想要

?      提议中未附任何条件

?      在和对方会面之前,就先和自己谈判,划地自限

?      开始时就作不合实际的提议

?      改变立场时,行为模式不一致

?      言词太过修饰,反而让提议难以让人明白

?      打断对方的提议

?      误认对方的提议是不容谈判的

 配套

配套

   将个别的变数组合在一起时,就整体而言,它更能满足对方的需要或避开其禁忌

配套的原则

?      针对谈判对方的利益与禁忌,设计你的组合

?      对所有的变数都必须运用想象力去创造不同的变化

?      用对方的眼光来评价你的饿让步及条件

 

 

 如: 如果你今晚要去打牌的话,我不保证等你回来时,我还会在这里

    利用这种方式,你可以告诉对方,他们持某项行为所带来的后果。但是在这 威胁 之后,你可以开出一些条件以为其代价,如 如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话,我就可以让你今晚去打牌

 

  决定做任何让步之前

 问自己三个问题

 这项让步对对方有什么价值?

 这项让步对我有什么成本?

 我要用它来交换什么?

 配套中常犯的错误

?       未能注意对方的禁忌

?       无意间触犯了对方的禁忌

?       将自己限制于少数的几个变数上挣扎

?       未能发掘新的变数

?       未能依照对方的观点来评价变数

 议价

 谈判中最激烈、紧张的部分

—— 议价

 议价是一种交换行为——

 放弃一些东西以换取其他的东西

 议价的方法

?      如果 句型

—— 即: 如果你同意A 的话,我就同意B”

?       先说出条件

—— 永远先说你的条件

?       将议题扣在一起

—— 避免在议价阶段与对方逐项讨论议题

 议价阶段要注意的问题

?      绝不能遗忘的铁律——任何东西都必须是有条件的

?      决定你要用让步来交换什么

?      在陈述让步之前,先开出你的条件

?      明确告诉对方,只有在他同意的条件之下你才可能会做让步

?      如果以对方给予适当的回应的话,你可以修改你所开出的条件

?      将所有尚未谈妥的议题扣在一起,在某一项目上让步时,可以在另一项上要求补偿

 议价时常犯的错误

?        附带条件的陈述

?       忘了说条件

?       将让步及条件分隔太远

?       独立谈判个别的议题

?       没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判

?       使用 如果我       ,你会不会呢? 句型

 结束及签署

 结束及签署

    多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心,让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议,你才不至于坐等对方来榨干你

 结束的时机

?      谈判并不是非要等到你到达一个端点(不论是理想或底线),才是结束的时机,因为双方都无法确知对方的端点在哪里

?      只要协议是在你可以接受的范围内(通常也在对方可以的范围之内),这就是一个可以结束谈判的时机

?      太早结束比太晚结束更危险,你很可能必须要付出相当大的代价,因为你已用过一次最后的价钱这张王牌了

 结束的方式

?       让步式的结束

    —— 在对方的要求当中,针对某一主要的项目做让步

    —— 针对双方某一项主要的分歧做让步

    —— 在不重要的地方上做让步

    —— 引入一项新的让步,这是对方原来未曾要求,但对他却很有吸引力的一项让步

 结束的方式

?       总结式的结束

    —— 在结束议价阶段时,总结所有双方已经同意的条件,尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步,以及强调如果他同意目前的条件的话,他将能得到什么样的好处

 其他结束方式

?      体会式结束方法

——让对方有时间考虑你开出的条件及衡                 量无法达成协议时的后果

?      威胁式结束方法

——就是给对方一道最后通牒,如果他不接受你所开出来的条件的话,那就走着瞧

?      选择式结束方法

——提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择,而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合

 签署:谈判的最后一个阶段

?      要防止协议达成后,但未正式签署前的放松

?      在协议签署或记录下来之前,尽可能不要让对方(或你自己)离开

?      如果在拟定的协议中仍有争执的话,务必要等双方完全澄清这些疑点,重新达到完全同意的情形为止

?      如果是口头协议的话,最好把你相信是你们约定的东西写下来,并取得对方的认可

 结束及签署中常犯的错误

?      不能终止议价阶段

?      在结束阶段时,做了太大的让步

?      对于使用最后价钱的时机判断错误

?      最后通牒唬人不成

?      未对协议的内容做总结

?      使用威胁的结束时,所用的威胁力不适当

?      未把协议的内容写下来

?      在写协议书时想偷占一些小便宜

 角色扮演

?       角色扮演---- 与经销商的谈判

?       角色扮演---- 与客户的谈判

 

  评论这张
 
阅读(235)| 评论(0)

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018